営業ノウハウ【実践初期編】

私が営業活動に取り入れたいた営業ツールは「周辺法人限定プラン」です。

ホテル（一部大型飲食店）では宴会・宴席の予約が入った際、その顧客向けに「○○様プラン」と題してメニュー、価格、様式、レイアウトなどを組み合わせたプラン表を作成するのが当たり前です。

飲食店の場合、全てのお客様へプラン表を作成するのは現実的に難しいですが、例えば周辺地域の法人限定「○○地域限定プラン」や特定の大型宴会需要がわかっている場合は「○○社様限定プラン」のようなものを用意するのも手です。

プランの中身丸々がオリジナルでなくても、一部をご希望に応じる形式にしたらプラスαのサービスを付加するなどでも十分だと思います。

ホテルの宴会の良い点は、一般的な飲食店と比較して融通が利くということです。もちろん、ある程度の規模の宴会に限られますが飲食店でも大型の宴会を取り込む事は十分可能ですし、取り込む工夫が欲しい気がします。

この２回目の訪問（２回目からの訪問）が非常に大切だと思うのですが、この先を実践している方はかなり少ないようです。もちろん、集客方法は様々ですからどの方法にしてもやり方次第でうまくいけば、失敗することもあります。

法人営業でいえば、まず２回目の訪問がやっとスタート地点です。

地道に思えますが、他の集客手段にはない要素（情報収集や地域交流等々）がある営業活動は、少しずつでも導入するべき活動の一つだと思えます。もちろん、その他の集客手段も同時に行うことになります。

さて、具体的に２回目の訪問ということですが、どのような切り口で訪問すればいいのか迷われる方も多いようです。であればこそ、やはり新しいお店の情報やお店の変化が伝えれるように何かしらお店の変化を用意して、それを伝えていくこと必要になります。

ただ、２回目の訪問が他の定期訪問と大きく異なるのは、２回目の営業でかなり印象が残るという点です。ほとんどの方が一度しか訪問したりチラシを配布したりしないため、「ここは継続してしてくるなー」という印象が残ります。そのため、２回目だけは忘れられないうちに再度訪問したほうが良さそうです。（具体的には１週間～２週間後）３回目以降は適度に期間を置いて、客先の雰囲気に合わせて調整していけば良いでしょう。

ここでは別の項で紹介させてもらったコンセプトについて、再度触れます。

「誰に・何を・どのように」というような表現でコンセプトが表現されることがありますが、先ず「誰に・何を」の部分について言うと

1. 誰に＝どの地域の、どんな客層（年齢、職業、性別）でどんなライフスタイル
2. 何を＝お店の商品（料理、サービス、お店の空間・ロケーション、その他の商品）

と考えるとします。

「誰に」という部分ではエリアや訪問先の業種まではせめて厳選するにしても、それ以上厳選するには現実的に難しい（予想がつかない）と思いますし、何度か訪問する中で反応の良い客先が次第につかめてくると思います。

継続するなかで、その都度訪問先を整理していくのが自然です。

「何を」については、もちろん「お店や料理、サービス」になるでしょうが、もっと具体的なお店の特徴や魅力（お客の立場から見て魅力的）に絞り込んだ内容を伝えないと、お客もお店全般について紹介されても理解しきれませんし、魅力も感じにくくなります。

私の場合は、「今月の料理」というような形でお店の変化を伝えたり、特定の宴会を開催することがわかっている業種については「宴会プラン」を作って持参するようにしていました。ここは自店の特徴の合わせて柔軟に検討してもらいたい点です。