営業ノウハウ【定期訪問編】

ここではホテルが行う法人営業（宴会セールス）についてご紹介します。

一般的に、結婚式・披露宴、宴席、祭事などを行うようなホテルでは法人向けの営業担当者を用意しており、セールス活動から宴席の打合せ、施工管理までを一貫して任せています。

ホテルの場合は飲食店と異なり、商圏が広くなるため周辺地域（1～2ｋｍ）にだけ営業をかけるのではなく、一都市内の決起集会、納涼会、謝恩会など高い確率で宴席を行うと予想される団体に対して営業をかけます。基本的というのは、例外もあり年末年始や夏季シーズンというのは多くの法人で宴会ニーズが高まるため、ターゲットを絞るよりも数打ち作成の方が効果が上がります。このような理由で周辺へしらみつぶしに営業をかける場合もあります。

いま、「高い確率で宴席を行う」という事を軽く触れましたが、年間を通してどのような宴会、催事が行われるかというのは、実はある程度固定化されたものが存在します。これについては別の項でご紹介しますが、営業に慣れてくればこういった「確実に宴会を行うであろう顧客」にターゲットを意識すれば更に営業効率が高まります。おそらく、飲食店の法人営業でターゲットまで絞り込んで訪問している方は割と少ないのではないでしょうか。

どのような宴会を行うのか知っていればそれに対して提案もでき、総務（または福利厚生担当者）の方とのつながりを持つきっかけにもなります。

もちろんターゲットを絞ったからといって、即予約が入ると期待はできません。少しずつ種をまいて、芽が出るのを待つようなイメージになることに変わりはありません。そして、予約が入った場合には客先へ出向き（場合によっては来館して頂き）宴会の趣旨や要点の聞き取り、メニューやレイアウトの提案、相談を行います。

宴会当日には営業も立会い、後日お礼の訪問までやって一件落着（もちろんタイミングを見て次回の案内）というのが、かなり大まかですが基本的な流れになります。ここまで徹底したサービスがあるからこそリピートが起こるのです。

法人営業が始めてという方にとっては始めのうちはなかなか大変に感じることも多々あるかと思います。

しかし、ここからが本番です。飲食店の法人営業ではターゲットとなるエリアが限られるためルートセールスに近いものがあります。そのルートをどれだけ有益なものにするかによって、集客の仕組みづくりが変わってくるのだと思います。

３回目、４回目と訪問する毎にどういうところには反響が大きいか、逆に効果が薄いか実感としてつかめてきます。あまりに多くの件数を回り続けるのではなくて、ある一定量の顧客を定期的に、顧客を洗練しながら回るようにすれば効率が良いでしょう。

例えば、一日に２０件（一時間）を二日おきに回るとします。月間にすると１５回×２０件＝３００件ですから、仮に一ヶ月間隔にするなら３００件、つまり３００件のパートナーを探していくといった感覚です。

二ヶ月間隔で訪問したいなら、６００件のパートナーですね。

営業結果は訪問件数にある程度比例するのは否めませんが、それより長期で取り組む、継続して（同じ訪問先に継続！）取り組むという意識の方が良いと思っています。

以下はメンタル面のための考え方の一例ですが、数ヶ月～数年で１００件の法人がお得意様になってくれたとします。

そのお得意様は年間２～３回の予約（１０名）を入れてくれて、単価４，０００円とすると一回で４０，０００円、年間平均１００，０００円です。１００，０００円（年間）の顧客が１００件とすると、一千万円（年間）の成果で、１０年継続して利用して頂いたとします。すると、一千万円×１０（年）＝一億円です。

最初の数ヶ月～数年で築いた集客の土台が、後々一億円増収のきっかけになると思えば、１日１時間の営業活動も悪くはないのでしょうか。

くどいようですが、上はあくまでメンタル的計算なので理論も根拠もありませんのでご容赦下さい。