体験談その１（計画して訪問するまで）

法人営業を始めた頃の、私の体験談を紹介したいと思います。

レストランの法人営業を始めるに当たって、まずは計画を立てました。私の場合は午前から夕方までは外回りに集中して、夕方からお店に出るようにしていましたので、当初一ヶ月の計画は大体下のような感じでした。

当初の訪問件数

• １ヵ月あたりの営業日数：約２０日
• １日あたりの訪問件数：１００件
• １ヵ月あたりの訪問件数：２０００件

しかし、こんなに件数だけを増やしてしまうと、後々大事なお客さんに対してのフォローができなくなってきたり、管理しきれなくなってきてしまいます。そのため、ある程度慣れてきた頃は・・・

最終的な訪問件数

• １ヵ月あたりの営業日数：約１０日　（その他の日は問合せのあったお客さんの所へ訪問したり、来店頂いたお客さんへ御礼に行ったりしていました。）
• １日あたりの訪問件数：４０件
• １ヵ月あたりの総訪問件数：４００件　（御礼や問合せ訪問は含まず、巡回するように回った営業先だけの件数です。）

実際に飲食店を運営されている方は、４００件でもなかなか時間が取れないかもしれません。訪問件数が多いほうがたくさん予約を頂けますが、時間的に難しければ１００件～２００件を１ヵ月に巡回できるようにするだけでも良いかもしれません。

ただし、その１００件～２００件の訪問先は、徐々にふるいわけしていって予約を頂ける可能性が高いお客さんのところを重点的に回るように工夫していくべきです。私が回っていた４００件も、できるだけ自分のお店の客層と合っていたり、人数が多かったり、宴会を定期的に開催していると聞けたところなど、徐々に訪問先を厳選していった結果の４００件でした。

使っていたツール

１日に何件も回っていると、どこにどんな会社があったかわからなくなるので、メモ帳は必須です。営業の時に用意していたものは・・・

1. 名刺
2. メモ帳
3. ボールペン
4. チラシ・クーポン
5. 冊子・ファイル　（※１）

※１：お店の詳しい様子が知りたいと言われる方も稀にいますので、店内の写真やメニューを印刷したものをファイリングして、一冊持っておくと良いと思います。私はよく使っていたので、必ず持参していました。

訪問してみて感じたこと

初めの頃は、ほとんど会話にならないと思います。私も最初の１ヵ月くらいは初めて訪問する会社が多かったので長々と話しができるような場面はあまりありませんでした。チラシを手渡しながら、挨拶をして会社の様子や対応を観察するのが目的でした。相手の方も、知りもしないお店の人と初対面から仲良くしたいという人はいませんので、話が続かなくてもあまり気になりませんでした。

そして、一度訪問したところに、１週間～２週間後にもう一度訪問します。これ以上期間を開けると、せっかく前回チラシを配って面識を持ったのに忘れられてしまうからです。まだ記憶が残っていて、多少でもお店に興味がある状態でもう一度訪問すると更にお店の印象が濃くなります。お客さんによっては、「ちょうど聞きたい事があった！」という方もいて、そこで少しずつ会話が生まれてきました。

こんな感じで、時期をおいて繰り返し訪問することで、会話のネタも少しずつ増えてきますので、無理して会話を続かせる努力は必要ないと思います。相手にも無理があるのは伝わりますので、むしろあまり良い印象を持たれないかもしれませんし・・・。

訪問する場所はいくらでもあるので、時間をかけて、お客さんとの距離を少しずつ縮めていくことが大切だと思います。

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