営業ノウハウ【準備編】

営業活動を取り入れるにあたり、目的や取り組み方・スタンスについて把握して（考えて）おく事が後々大切になってきます。このカテゴリでは法人営業の考え方についてご紹介します。

1. すき間の時間で行う営業
2. 継続が絶対条件
3. コンセプトについて
4. 宴会でリピーターを獲得する集客方法

宣伝・広告に要する時間やコストを考えると、一回の販促活動が長期間に渡って効果を発揮すればそれに越したことはありません。しかし、多くの販促活動は短期的な効果に終わってしまうこともしばしばです。（リピーターなど考慮せず、純粋な販促活動の結果として）

何故法人営業が飲食店にとって継続的な集客となるのか、要因は様々ですがその１部を考えてみます。

先ず、周辺地域の事業所・団体の宴会需要を獲得できる事が１つ挙げられます。

宴会は個人、グループの飲み事とは違い、幹事自信の趣味・趣向よりも団体全体にとって問題がないかという点が重要になります。そのため、いわゆる無難で間違いがないお店が選択されやすくなります。

宴会の獲得、その後の御礼まで一通り終わった時点で、要望を挙げてもらえる（飲食店側としては要望を聞ける）関係になっていれば、他の店舗よりも安心感をもってもらえます。

又、当初から宴会にいくつかの条件や要望を聞いていたような場合、その宴会が定期的に行われるのなら同じ店舗で開催した方が幹事としては打ち合わせや段取りを零から始めるよりは手間がかからず、使い勝手の良い店舗にもなり得ます。

法人営業を通して各種団体との人的なつながりを持つ事で安心感も生まれますし、要望を聞くきっかけにもなります。

飲食店のコンセプトと、セールス活動の関係について書かせてもらいます。

飲食業に限らず、セールス活動で注意することは、どれだけ商品のメリットを顧客に理解してもらえかという事です。

商品のメリットを理解してもらうには、まず自分自身が商品のメリットを理解してなくてはいけません。更に言うなら、客観的なメリット理解してなくてはいけないのです。

客観的なメリットを言い換えるなら、お店の“コンセプト”とも言えます。

• 何処の誰にとって使い勝手の良いお店なのか
• どのような状況で利用すれば楽しんでもらえるのか
• 他にはないどんな商品（料理やサービス）を味わえるのか
• 以上のような特徴を、お客に受けれてもらえるためにどのような方法で提供しているのか

お店のコンセプトを、もう一度練り直し、深く理解する事が効果的な営業活動の基礎になります。

営業活動をするにしても、身一つで訪問するよりも何かチラシなりチケットなりのツールが必要になります。（欲を言えばWEBサイトや情報誌への掲載があれば尚やりやすいですが、ここではそこまで整ってなくとも問題ありません。）

要はお店の存在を知ってもらって、興味を持ってもらって…という流れを作りだすための交流ですので、なるだけお客にとっても自店のことをわかりやすく伝える工夫が必要になります。

そもそもお店の売りは何でしょうか？

これをはっきりさせるのは営業活動以前の問題ですが、営業活動はこの「お店の売り」を伝えていくことになります。

私の場合、始めの頃は割引券のようなものを持って回っていましたが、あまりぱっとしない印象がありました。最終的には「今月のおすすめ品」や「今月の旬の品」など、今のお店の状況を伝えるチラシを持って回っていましたが、それで十分興味を持ってもらえていました。

割引券を使うと単純に利益を削ってしまうことになりますので、それよりもリピートしたくなるようにお店の特徴を出したり、リピートしてくれる顧客はどういう客層であるか検討するべきかと思います。

ここでじっくり考えることで、お店に不足しているものを発見する手がかりにもなります。