営業ノウハウ【実践初期編】

このカテゴリでは、飲食店の法人営業の計画、準備から２回目の訪問までの営業活動についてまとめています。

1. 訪問計画
2. ターゲットの絞込み
3. 営業スタンス
4. 初回訪問
5. ２回目の訪問
6. 営業ツール（法人限定プラン）

直接訪問して集客する、法人営業について説明します。

目的を明確にする

どんな集客でも、できる限り目的をはっきりさせることが重要だと言われています。

法人営業の場合は、「宴会の予約をとる」という点を目的に取り組む事が基本的にスタンスになる思います。

何故なら、「宴会」であれば団体にとってみれば関係先との親睦会や社員の福利厚生的な意味合いがあるので、業務の一環とまでは言いませんが対法人として丁寧な対応をしてもらいやすいからです。

しかも、団体予約には至らずとも、チラシを置いてくれば回覧してもらえる事も多く、それを見た社員のプライベートでの利用も頂けるようになります。

目的は宴会の予約としつつも、先ずはプライベートで利用してもらい、好感をもってもらえればそこから口コミで社内行事としての宴会利用に発展したり、友人や家族へ伝わる効果も狙えます。

波及効果を利用する

せっかく営業で獲得した利用客を、次につなげる工夫も必要です。

例えば、宴会のチラシは営業先で配ったりポスティングするだけでなく、店内にも案内のチラシを置いたりすると良いと思います。その方が、プライベートで利用したお客が、会社や身内に伝えやすくなるからです。

営業方法にしても、実店舗にしても飲食店経営全般を少しずつ磨きを掛け続けることが重要だと思います。

ここでは、営業活動の実践についてお話しさせてもらいます。

営業の経験がない方は、初めての訪問で何をしていいのか全くわからないということもあるかと思いますので、基本的な部分についてご紹介しますが、それほど気負わなくても良いと思います。

営業の基本書など読むと、初めての訪問ではああしてこうしてと細かく書いてあることもありますが、そんなにガチガチの営業をしても逆に不自然です。

最低限のマナーを守るというだけで「営業のルール」なんていうものはありません。常識で考えて、初対面の方に対してどうやって挨拶をすれば良いか「考える」のが大切かと思います。

あまりガチガチだと、相手の方も恐縮してしまい、話せる事も話せなくなります。あくまで自然体で、なおかつマナーを守るというスタンスで。

それから、訪問時には色々と質問するように推奨するノウハウ本もありますが、それは時と場合によると思います。会話の流れで一つ二つの質問は自然ですが、あまりしつこいのは逆の立場で考えてどうでしょうか？

まだ興味ももっていない商品について、営業マンが突然訪問してあれこれしつこく聞いてくるとしたら少なくとも私は不信感を持ちます。それはマナーが欠けているからです。

しっかりアポイントをとってきた営業（つまり自分が訪問を許可した）や、ルート訪問でしばしば訪ねてくる営業（訪問を認めているか、少なくとも認知している）というのは、これまでに順序を踏んできています。継続的に訪問するという前提であれば、自分からあれこれと質問をするのは、この段階になってからでも良いと思います。

どうしても聞きたい内容でもない限りは、あえて初回にあれこれしつこく聞く必要はありません。考え方によっては、たった一回の訪問で情報も聞いて来店も期待するのは虫のいい話です。

飲食店が法人営業できるエリアは限られていますので、「丁寧に接する」とか「大切にする」という基本的な事を忘れなければ接し方に戸惑う事はないと思いますので、率直に自身の感覚を信じてもらえば良いのではないでしょうか。