法人営業を通してできること

飲食店経営において、法人営業として行えることは主に以下のようなことと考えています。

長期的な集客：地域とのコミュニケーション

法人営業の実体験として、「お客を店に集める」という集客のスタンスは非常に厳しい！と感じています。

どういうことかと言うと、新規客を集め続けるにはより多くの訪問をこなすしかないので、いつまでたっても集客に苦労が伴います。それよりも、ある程度訪問先を絞り込んで「地域との輪を広げる」という様なスタンスが精神的に楽かと思います。

私の場合、地域とのコミュニケーションとして、以下のような取り組みを行いました。

ニーズ、要望などの情報収集

初めての訪問で、あれこれと質問するのはどうかと思いますが、何度が顔を出すと（一度来店して頂いた後であれば特に）少しずつ会話ができる訪問先が増えてきます。私の場合、無理に訪問数を増やしたり、立ち寄りにくい訪問先にいくよりも、楽しみながら良い顧客を増やしていくような感覚で営業活動を行っていましたので、ストレスなく実践できました。

• いつもどんなお店を使っているのか？
• どんな事に困っているのか？
• （来店して頂いたお客さんであれば）ご利用の感想は？

ここから、お店の改善につながる情報が入手できればラッキー、来店してもらえれば更にラッキーという感覚です。

お店からの提案

一般的に訪問の際にはチラシやクーポンを配りますが、これも一種の「提案」になるのかと思います。やはりお店を知っている人の方が集客効果は高いようです。一度来店頂いた顧客に対しては「提案」を辞めてしまう方もいるようですが、非常にもったいないように感じます。

お礼・お詫び

これは特に大切だと感じています。

一度来店して頂いた顧客に（宴会を入れていただいた顧客に限定しても良いですが）お礼訪問した事はあるでしょうか。

ホテルばどの法人営業では基本的には宴会の利用をしていただいたお客さんに対してお礼の訪問を行います。訪問しないセールスマンも中にはいるでしょうが。

全く面識のない方の予約に対してお礼に行くのはどうかと思いますが、営業先の面識のある顧客であればそれも可能です。もしもお客様が何か不満を抱えていれば、そこで解消できるチャンスもあります。解消できればリピーターになってくれる可能性が高まります。

心理学上「認知的不協和」という考え方があり、経営・マーケティングに応用される事もあります。興味のある方は調べてみるのも面白いかもしれません。

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